Sofortige Neukundenprüfung ist die größte Herausforderung im B2B-E-Commerce

Die Mehrheit der Unternehmen hat Nachholbedarf bei E-Commerce-Lösungen für Geschäftskunden. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Finanzdienstleisters EOS Deutschland und der Onlineagentur Votum.

Gemeinsam wurden über 250 Finanzentscheider aus überwiegend mittleren und großen Unternehmen zu ihren E-Commerce-Aktivitäten und den damit verbundenen Herausforderungen für den Finanzbereich befragt. “Warenkorb füllen, Rechnungs- und Lieferadresse angeben, Zahlart auswählen und auf „bestellen“ klicken. Fertig ist der Onlineeinkauf. Was für den Verbraucher selbstverständlich ist, ist im gewerblichen Onlinehandel bisher eher die Ausnahme”, sagt Stephan Spieckermann, Geschäftsführer von EOS Deutschland.

Dabei gaben lediglich 22 Prozent der Befragten an, einen Neukunden in Echtzeit prüfen zu können. Geschäftskunden müssen also entweder schon Kunde sein oder Geduld haben, bevor sie bei ihrem Wunschlieferanten online bestellen können. Dass diese Vorgehensweise im E-Commerce langfristig nicht beibehalten werden kann, ist den Befragten dabei durchaus bewusst. So sagen 77 Prozent der befragten FinanzentscheiderInnen, dass die Herausforderung, Neukunden in Echtzeit zu prüfen, für sie von hoher oder sehr hoher Bedeutung ist. Gleichzeitig sind nur 22 Prozent der Befragten mit den dafür vorhandenen Werkzeugen zufrieden. Besonders problematisch ist die Betrugsprävention. Nur 20 Prozent geben an, hierfür zufriedenstellende Werkzeuge zu haben.

Unzureichende Werkzeuge sind auch der Hauptgrund dafür, warum viele Unternehmen noch keinen oder nur einen geschlossenen Shop für Bestandskunden haben. Nur etwas mehr als die Hälfte der Befragten gibt an, ihren Kunden die Möglichkeit zur Onlinebestellung anzubieten. Bei jedem vierten Befragten haben auch Neukunden die Möglichkeit, sich online zu registrieren und anschließend zu bestellen. Ohne adäquate Lösungen für eine Echtzeitprüfung weicht man im B2B-Bereich also auf geschlossene Shops aus, die im Rahmen bestehender Prozesse und mit vorhandenen Werkzeugen betrieben werden können.

Kunden erwarten Rechnungskauf

Spieckermann merkt an: “Um eine eigene Prüfung zu umgehen, könnten die Unternehmen ihren Neukunden zunächst auch nur sichere Zahlarten wie Paypal oder Kreditkarte anbieten. Dies entspricht jedoch nicht den Erwartungen des klassischen B2B-Kunden. Dieser ist den Kauf auf Rechnung gewohnt und erwartet diesen auch online.” Erschwerend kommt hinzu, dass die hierfür erforderlichen Dienstleister – speziell die Payment Service Provider – bei den Befragten weitgehend unbekannt sind. Wirecard ist mit 40 Prozent der bekannteste Payment Service Provider, gefolgt von Payone (33%) und Ingenico (19%). Zudem muss vorher klar sein, wie diese alternativen Zahlarten prozessual in der Buchhaltung abgewickelt werden können. Neben der Echtzeitprüfung wird auch dies folglich von 63 Prozent der Befragten als große Herausforderung gesehen.

Lediglich 40 Prozent der Befragten haben bereits Erfahrungen darin gesammelt, Paypal- oder Kreditkartenzahlungen zu verbuchen. Dies liegt sicherlich auch daran, dass erst 38 Prozent der Firmen mit einem Onlineshop Paypal als alternative Zahlart anbieten. Mit 45 Prozent ist die Kreditkarte etwas weiter verbreitet. Alexander Janthur, Geschäftsführer bei Votum, sagt hierzu: “Wir haben als Agentur unterschiedlichste E-Commerce-Projekte begleitet. Im B2C-Bereich wäre ein Onlineshop ohne die Zahlarten PayPal oder Kreditkarte undenkbar. Im B2B-Bereich ist dies gänzlich anders. Selbst Onlineshops, die bereits heute alternative Zahlarten anbieten, wickeln über diese Zahlarten verhältnismäßig wenig Umsatz ab. Es dominiert ganz klar die Rechnung.” Folglich wird diese Zahlart auch in neun von zehn B2B-Shops angeboten. Dennoch sind sich die befragten FinanzentscheiderInnen weitgehend darüber einig, dass sich dies mittelfristig ändern wird. 79 Prozent gehen davon aus, dass Paypal auch im B2B-Bereich an Bedeutung gewinnen wird, knapp Dreiviertel der Befragten erwarten dies für die Kreditkarte. Für die Rechnung geht der Großteil der Befragten (58%) von einer gleichbleibenden Bedeutung aus.

Unternehmen rechnen mit mehr Forderungsausfällen

Ohne adäquate Prüfmechanismen ist die Zahlart Rechnung – gerade bei Neukunden – mit einem erheblichen Risiko verbunden. 39 Prozent der FinanzentscheiderInnen erwarten daher steigende Forderungsausfälle im E-Commerce. Um Neukunden dennoch sofort den Kauf auf Rechnung ermöglichen zu können, gibt es Anbieter, die das damit verbundene Risiko übernehmen. Dies ist aber gleichzeitig mit einem Verlust über die Entscheidung verbunden, welchem Kunden der Kauf auf Rechnung angeboten wird. 89 Prozent der befragten FinanzentscheiderInnen lehnen diesen Entscheidungsverlust laut Umfrage grundsätzlich ab. Nur jede/r zehnte Befragte kann sich vorstellen, den Kauf auf Rechnung über einen externen Dienstleister anzubieten. Folglich sind Dienstleister, die solche Lösungen anbieten, ebenfalls recht unbekannt bei den StudienteilnehmerInnen. Crefopay genießt mit 30 Prozent die höchste Bekanntheit, gefolgt von Klarna (28%), Ratepay (11%) und Payolution (10%).

Stefan Janthur kommentiert abschließend: “Die gemeinsame Studie mit EOS hat uns gezeigt, dass E-Commerce auch im gewerblichen Bereich ein zunehmend wichtiger werdendes Thema ist. Wir merken dies nicht zuletzt auch an steigenden Projektanfragen. Bevor der gewerbliche E-Commerce aber so funktioniert, wie wir es bereits heute aus dem B2C-Bereich kennen, sind noch einige Hürde zu nehmen.” Stephan Spieckermann ergänzt: “Dabei wird es im Kern darum gehen, den Finanzleiter in die Lage zu versetzen, seine Risiken so managen zu können, wie er es aus seinem klassischen Geschäft gewohnt ist. Hierzu müssen jedoch neue Prozesse etabliert und dazu passende Werkzeuge eingeführt werden.”

Studiendesign und Datenbasis

Im Rahmen der Studie wurden 253 Personen aus Unternehmen in Deutschland befragt, die überwiegend oder ausschließlich im gewerblichen Bereich tätig sind. Die befragten Personen sind im Finanzbereich des Unternehmens tätig und dort auch entscheidungsbefugt. Die Studie selbst wurde als Onlinefragebogen vom Künzelsauer Institut für Marketing an der Hochschule Heilbronn (KIM) durchgeführt. Die Befragten haben anonym an der Studie teilgenommen. Die Feldzeit begann am 14. Juni 2016 und endete am 18. Juli 2016. Die vollständige Studie kann angefordert werden bei simon.prehn@eos-ksi.de.

EOS Deutschland GmbH – Geschäftsbereich B2B

EOS Deutschland (B2B) ist die führende Organisation für effizientes Management debitorischer Risiken im B2B-Segment in Deutschland. Die EOS Deutschland GmbH ist ein Tochterunternehmen der weltweit agierenden EOS Gruppe, die mit mehr als 60 operativen Gesellschaften in 28 Ländern präsent ist. In Verbindung mit einem globalen Netzwerk aus Kooperationspartnern ist die EOS Gruppe in über 180 Ländern aktiv. Die EOS Gruppe ist eine hundertprozentige Tochter der Otto Group. Weitere Informationen unter http://www.eos-deutschland-b2b.de

(Quelle: ots / EOS)