Stefanie Jung, Peter Krebs: Die Vertragsverhandlung

Vertragsverhandlungen sind wesentliche Bestandteile jeder unternehmerischen Tätigkeit. Einen Vertragsabschluss zu erreichen, mit dem beide Seiten zufrieden sind, ist eine sehr komplexe Angelegenheit. Dabei geht es nicht nur um rationale Verhandlungsmacht, sondern auch um Verhandlungsgeschick und darum, die konkrete Ausgestaltung des Vertrags vorzubereiten.

Jedes Unternehmen ist heute mehr denn je auf gute VertragsverhandlerInnen angewiesen, wobei neben der Praxiserfahrung auch Talent eine Rolle spielt. Die Globalisierung bringt es überdies mit sich, dass Verhandlungen vermehrt im internationalen Kontext stattfinden und neben kulturellen Unterschieden auch das Ausbildungsniveau hinsichtlich des Verhandlungswissens in den Fokus gerückt werden muss.

Mehr Verhandlungstechnik in die Ausbildung

Und genau das haben sich die Autorin und der Autor des vorliegenden Buches zur Aufgabe gemacht: Stefanie Jung und Peter Krebs von der Universität Siegen in Deutschland möchten nichts weniger, als das Thema Verhandlungstechnik in Lehre und Praxis stärker verankern. Ihr Buch liefert dazu, dies sei bereits vorweggenommen, eine hervorragende Grundlage.

Das Werk widmet sich der unternehmerischen Vertragsverhandlung, wobei der Schwerpunkt auf Verhandlungstaktik und Verhandlungsstrategie liegt. Die Autoren beziehen sich immer wieder auf die Harvard-Verhandlungstechnik, gehen in ihrem Ansatz aber weit darüber hinaus und beleuchten systematisch betriebswirtschaftliche, rechtliche und psychologische Aspekte.

So widmet sich der Hauptteil der mehr als 500 Buchseiten der Erläuterung aller wesentlichen Begriffe in Form von kurzen, aber auch manchmal längeren Texten, die durch Querverweise verbunden und mit Quellenhinweisen angereichert sind, dennoch aber sehr gut lesbar bleiben und auch für EinsteigerInnen in das Thema problemlos nachvollziehbar sind.

Umfangreiches Begriffslexikon

Die Fülle der Begriffe überzeugt ebenso wie die Ausführlichkeit. Manche Erläuterungen ziehen sich über mehrere Seiten wie beispielsweise die Erklärung von „Ambitious target price setting“, Anchoring oder BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Aber auch „Auf den Busch klopfen“, „Versöhnungsgesten“ und „Zermürbungstaktik“ bieten anregenden Input für die Praxis.

Auf ca. 400 Seiten geht es um Begriffe, davor wird kurz auf Planung und Ablauf typischer Vertragsverhandlungen Bezug genommen, von der Vorbereitung über den Einstieg, die Kernphase, die Vereinbarung, die Umsetzung bis zur Ex-post-Phase. Bereits hier gibt es zahlreiche Querverweise zu den dazugehörigen Begriffen.

Systematik und Grundkategorien

Auf den umfangreichen Hauptteil folgt der sogenannte „Systematische Teil“, der die Fülle der behandelten Begriffe in „Grundkategorien“ einsortiert: Grundbegriffe, Mechanismen/Effekte, Hilfsmittel, Techniken, Taktiken, Strategien, Gesamtkonzepte. Auf die „Grundkategorien“ folgen die „Zielkategorien und Aufgaben“. Diese Systematisierung ist ein innovativer Ansatz innerhalb der Verhandlungswissenschaft und ein sehr praktikables Gerüst auch für den Einsatz in der Praxis des Verhandlungsalltags.

Highlight: Themenlisten

Ein weiteres Highlight: die Themenlisten. Diese sollen die Erschließung des umfangreichen Begriffsteils weiter erleichtern: Taktiken und Techniken sowie dahinterstehende Effekte, Besser verhandeln lernen, Emotionen, Juristische und tatsächliche Hilfsmittel, Informationsgewinnung, Kommunikationstechniken, Verhandlungsarten … Auch dieser Abschnitt überzeugt mit seiner Systematisierung.

Ein umfangreiches Literaturverzeichnis und ein Stichwortregister schließen das Werk ab.

Zielgruppen

Die Autoren wenden sich an EinsteigerInnen, PraktikerInnen in den Unternehmen und StudentInnen sowie alle, die sich für das Thema interessieren, gleichermaßen. Dem wird auch der Preis des Buches gerecht, der mit 39,99 Euro (D) für das Printbuch und 29,99 Euro (D) für das E-Book für ein Fachbuch dieses Kalibers äußerst freundlich kalkuliert ist. Dieses Werk sollte in keiner Handbibliothek für VerhandlerInnen fehlen, ob auf dem Regal oder als E-Book auf dem Tablet.

Die Autoren

JProf. Dr. iur. Stefanie Jung, M.A. (CoE) ist Juniorprofessorin für Zivilrecht, insbesondere Gesellschaftsrecht, an der Universität Siegen. Prof. Dr. iur. Peter Krebs ist Inhaber des Lehrstuhls für Bürgerliches Recht und Wirtschaftsrecht an der Universität Siegen.

Stefanie Jung, Peter Krebs
Die Vertragsverhandlung
Taktische, strategische und rechtliche Elemente
Softcover und E-Book, 525 Seiten, Springer Gabler 2016

ISBN Softcover: 978-3-658-11203-5
ISBN E-Book: 978-3-658-11204-2

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(Karina Matejcek)