Andreas Dörner, CNT: „Wir arbeiten am liebsten in Projekten, wo wir sehr früh involviert werden“
Andreas Dörner ist Vorstand der SAP-Beratungsgesellschaft CNT Management Consulting AG. CNT betreut Unternehmen in allen Bereichen der SAP-Integration und vermehrt auch in Projekten zur Digitalisierung des Einkaufs. Wir haben mit Andreas Dörner über Erfahrungen und Perspektiven in diesem Bereich gesprochen und interessante Einblicke in die Arbeit von CNT erhalten.
Karina Matejcek, Einkauf und Management: Herr Dörner, Ihr Unternehmen ist einer der Marktführer für SAP-Beratung in Österreich, und Sie sind auch international sehr gut aufgestellt. Wo sehen Sie aktuell in den Einkaufsabteilungen Ihrer Kunden die meiste Bewegung?
Andreas Dörner: Also wir können das ja daraus ableiten, mit welchen Projekten wir im Bereich IT und Prozessoptimierung beschäftigt sind, und da sehen wir zwei Bereiche: Das eine ist der strategische Einkauf, wo viel mehr mit Portalen und Netzwerken gearbeitet wird, wo die Suche und Identifikation der Lieferanten im Bereich Sourcing eben über Portale geht. Und da gibt es große Lösungen, zum Beispiel die SAP-Ariba-Lösung, auf der mittlerweile Millionen von Unternehmen Geschäfte abschließen und wo eben auch das Sourcing passiert, das heißt, die Identifikation, die Qualifikation von Lieferanten über solche Netzwerke. Um einfach einfacher und schneller in Rahmenverträge, in Ausschreibungen zu kommen. Also da sehen wir sehr viel Aktivität.
KM: Und wie sieht es im operativen Bereich aus?
AD: Im operativen Einkauf geht es um Prozesse, die möglichst ohne menschliche Eingriffe funktionieren. Und wir arbeiten seit vielen Jahren mit einer Reihe an Industriekunden an dieser Punkt-zu-Punkt-Verbindung zwischen dem Kunden und dem Lieferanten, das heißt über EDI-Anbindungen. Die aber bedeuten, dass sich beide IT-Abteilungen recht intensiv und aufwendig damit beschäftigen müssen, um gewisse Datenformate, also Bestellung, Auftrag, Rechnung, Liefer-Avis hin- und herzuschicken. Und das wandelt sich gerade sehr stark.
KM: Inwiefern?
AD: Auch da setzt sich die Ariba-Lösung jetzt ganz massiv durch für den großen Bereich der indirekten Materialien, die dann über Kataloge in Ariba hinterlegt sind und wo die Prozesse dann möglichst ohne menschlichen Eingriff automatisiert ablaufen. Das heißt, der Automatisierungsgrad im Indirect Purchasing geht jetzt schon in Richtung 60, 70 Prozent, das ist schon beachtlich. Der gesamte operative Prozess wird digitalisiert und der Einkauf konzentriert sich auf das Definieren und Hinterlegen der Kataloge, das Bepreisen, auf Jahresgespräche, auf Lieferantenauswahl, Lieferantenqualifizierung und so weiter.
KM: Welche Vorteile ergeben sich für den Einkauf daraus neben der Abwicklung von Bestellungen?
AD: Wir sehen sehr stark, dass Kunden auch wieder über diese Lösung Feedback holen. Also wie gut läuft der Prozess? Um das auch in die Lieferantenbeurteilung einfließen zu lassen, das heißt, Termin-, Mengentreue und so weiter wird da gleich mit beurteilt.
KM: Das heißt, es wird damit auch gleich Transparenz erzeugt.
AD: Genau. Und im Sourcing sowieso, weil alle entscheidungsrelevanten Dokumente auf der Plattform hinterlegt sind und nicht bei dem einzelnen Einkäufer liegen. Alles mit Zugriffsschutz, aber eben in der Cloud. Und in dem Bereich sehen wir ein starkes Wachstum. Dies auch deshalb, weil irgendwann das Gewicht in Richtung einer Lösung kippt, je mehr Lieferanten drauf sind.
KM: Stichwort Lieferanten: Wie kommen diese in das System?
AD: Zum Beispiel durch Lieferanten-Onboarding, das wir selbst auch als Service anbieten. Das heißt, wir bekommen zum Beispiel vom Kunden eine Liste von Lieferanten, mit einer gewissen Priorisierung, die er im Netzwerk haben will, und wir sorgen dafür, dass die Lieferanten trainiert werden, dass sie das bedienen können, dass sie auch wirklich da reinschauen. Und als zusätzliches Services binden wir das vielleicht dann auch an deren Systeme an. Denn es ist ja optimal, wenn der Lieferant in seinem System eine Anfrage direkt sieht und nicht erst manuell ins Ariba einsteigen muss, sondern direkt in seinem System diese Anfrage oder Bestellung sieht und sie gleich ganz normal bearbeiten kann.
KM: Wer spricht den Lieferanten an und wer bezahlt das?
AD: Das Lieferanten-Onboarding ist Teil der Lizenz. Also der Kunde zahlt abhängig von seinem Einkaufsvolumen eine jährliche Lizenz für die Nutzung von SAP Ariba; und da ist mit enthalten, dass sich eben SAP oder dann wir als Dienstleister um das Onboarding von Lieferanten kümmern. Den Lieferanten kostet das nichts, das heißt, die Teilnahme daran. Und damit präsentiert er sich natürlich einem wesentlich breiteren Kreis – er wird halt dann auch gefunden. Der Lieferant zahlt nur dann etwas, wenn er direkt elektronisch angebunden werden will, wenn er also will, dass er eine neue Anfrage nicht nur via Mail bekommt, sondern die Systemintegration möchte. Die muss er dann natürlich schon zahlen. Da zahlt er aber dann auch keine Lizenz, sondern die technische Anbindung. Der Lieferant selbst zahlt keine Lizenzgebühren, um an dem Ariba-Netzwerk teilzunehmen.
KM: Eines Ihrer Projekte wurde 2019 ausgezeichnet, worum ging es dabei?
AD: Wir haben Porr an das Ariba-Netzwerk angebunden, das wurde von SAP mit einem Quality Award ausgezeichnet, weil dieses Projekt sehr, sehr schnell und sehr gut verlaufen ist. Das heißt, bei diesem Quality Award reichen die Kunden ihre Projekte ein, und das wurde eben da ausgezeichnet.
KM: Was war beim Projekt mit Porr das Besondere?
AD: Es ist sehr schnell gelaufen, und es war eben auch in einem Umfeld, wo nicht von vornherein klar war, dass man sich für so eine Lösung begeistern kann, nämlich das Baunebengewerbe, also doch ein Gewerbe, das vielleicht IT-technisch nicht so affin ist – und dort arbeitet man jetzt über das Netzwerk. Das war schon ein sehr spannendes Thema! Das Projekt ist abgeschlossen, aber es wird das Produktspektrum ständig erweitert, das heißt, das Volumen, das darüber abgewickelt wird, erweitert sich stetig.
KM: Wie lang dauert so ein Anbindungsprojekt?
AD: Das ist ein sehr spannendes Thema, weil – und da sehen wir den Riesenunterschied zu Nicht-Cloudlösungen – im Bereich der Cloudlösungen sind hier eben sehr kurze Projektzeiten möglich. Also diese Projekte laufen in der Regel drei Monate für ein mittelständisches Unternehmen. Für Konzerne wie Porr oder wirklich große Unternehmen ein halbes Jahr. Also das sind je nach Einkaufsvolumen – also bei Einkaufsvolumina bis zu einer halben Milliarde – drei bis vier, fünf Monate; wenn es bis zu einer Milliarde, über eine Milliarde geht, da hab ich dann auch komplexere Prozesse.
KM: Wie viele Leute von CNT sind in so einem Projekt involviert und wie läuft die Implementierung ab?
AD: Unser Projektteam besteht je nach Umfang aus drei bis fünf Leuten. Also es ist absolut überschaubar, weil ja die Lösung fertig ist. Und da es sich um eine Cloudlösung handelt, akzeptiert jeder, auch der Einkauf, der oft sehr speziell ist, dass er da jetzt nicht wirklich in der Position ist, den Prozess zu beeinflussen. Denn niemand würde auf die Idee kommen zu sagen, bei Amazon hätte ich lieber zuerst die Lieferadresse ausgesucht und nachher will ich erst in den Bestellprozess gehen; das ist halt so, weil das Amazon so vorgegeben hat. Ähnlich ist es bei Ariba, auch da gibt es einen gewissen Prozessablauf, den nicht der Einkäufer definieren kann. Und dadurch, und das ist eben der Riesenvorteil, den sehen sie, haben sie diesen einen Stecker. Sie stecken sich einmal an und plötzlich haben sie 500 Lieferanten elektrisch angebunden. Sie müssen sich nicht mehr mit jedem einzelnen Lieferanten und dessen IT zusammensetzen und hier über das Datenformat und darüber, wie füllen wir das und jenes aus, abstimmen, das ist alles im Prinzip gelöst. Also wir stecken das einmal an und damit sind alle dahinterliegenden Lieferanten angesteckt.
KM: Bleiben wir noch kurz beim Thema Einkauf und Lösungen in der Cloud. Wohin geht hier aktuell die Reise – generell und in Ihrem Geschäft?
AD: Der Anteil des Einkaufs an unserem Gesamtgeschäft liegt bei 10 bis 15 Prozent, in unserem Cloudgeschäft liegt der Anteil des Einkaufs bei circa 90 Prozent. Die Tatsache, dass die Beschaffung sich auf wenige große Portale konzentriert, macht es für den Einkauf halt immer schwerer, an der Cloud vorbeizugehen. So gibt es zum Beispiel eine ganz intensive Integration zwischen dem Ariba-Netzwerk und Amazon. Wir nennen das „the Tail of the Tail“, das heißt, jener Teil des Beschaffungsvolumens im indirekten Bereich, den ich nicht über Kataloge abwickle. Also wo wirklich jemand sucht und sagt, bevor ich den Einkauf dazu bringe, dass der das auf einen Katalog stellt und einen Lieferanten dafür findet, bekomme ich das viel schneller, wenn ich das über Amazon einkaufe. Viele Abteilungen haben erkannt, dass sie das nicht verhindern können, ja, im schlimmsten Fall kauft sich der Mitarbeiter das vielleicht sogar privat, weil er sagt, über unseren Einkauf kriege ich das sowieso nicht.
KM: Das heißt, Amazon Business ist in Ariba integriert.
AD: Genau. Das heißt, Ariba ist die Business-Lösung, die ja auch verbunden ist mit dem ERP-System, mit dem Finanzsystem, Rechnungswesensystem des Kunden. Und da drinnen ist ein Lieferant Amazon. Das heißt, ich habe dann eigentlich die kompletten Artikel von Amazon über mein Ariba; die sind dann nicht katalogisiert mit einer Preisliste, sondern ich kann, wenn ich in meinen Katalogen nicht finde, was ich brauche, über Amazon einkaufen. Zum Beispiel als Marketingabteilung, da gibt es zwar vielleicht ein paar Lieferanten, aber ich brauch jetzt irgendwas Spezielles, das heißt, ich arbeite über meine Lösung, über die funktioniert dann auch die Rechnungsprüfung, und dass das auch im System registriert wird, dass da etwas bestellt wird. Das läuft nicht so nebenbei, die Abwicklung geht von Ariba zu Amazon, das heißt, der Mitarbeiter sieht in seiner Ariba-Lösung alles, was man über Amazon einkaufen kann, es wird über diesen Weg beschafft und geht auch so zurück. Und somit habe ich eigentlich gleich auch das komplette Lieferspektrum, das Amazon hat, eben für diesen Bereich, wo man es als Einkauf nicht immer schafft, das in den Griff zu kriegen.
KM: Welche Qualifikationen haben oder brauchen Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die in dem Bereich tätig sind?
AD: Wir haben sehr erfahrene Beraterinnen und Berater, eine der Teamleiterinnen war zum Beispiel jahrelang im Einkauf, war Einkaufsleiterin bei einem großen Pharmakonzern und ist dann in die Beratung gewechselt. Das heißt, es ist schon sehr viel Prozessverständnis vorhanden. Und in der Projektdurchführung bauen wir selber sehr viele junge Talente auf. Also wir haben im letzten Jahr allein zehn Uni-Absolventen in Deutschland und Österreich auf das Thema Ariba geschult, und die erledigen jetzt in den Projekten die Arbeit. Das ist ein Team aus einem sehr erfahrenen Solutions-Architekten und zwei, drei, vier Beratern und Beraterinnen, die das dann operativ mit dem Kunden umsetzen. Es gibt noch nicht allzu viel Mitbewerb in dieser Beratung zu Cloudlösungen, und da kommt es sehr stark auf das Prozessverständnis an, darauf, wo die Probleme des Einkaufs liegen und wie man das hinführen kann zu einer Standardlösung. Da ist dann auch Change-Management ein Thema. Und das ist alles viel einfacher, wenn eben der, der das Projekt leitet, wirklich intensive Einkaufserfahrung hat, und nicht nur von der Technik kommt. Also wir kommen sehr stark vom Geschäftsprozess und verkaufen diesen Change auch mit.
KM: Stichwort Machine Learning und künstliche Intelligenz, spielt das eine Rolle?
AD: Die Frage ist ja immer: Was ist AI oder Machine Learning? Es sind ja oft ganz einfache Dinge: In einem ERP-System oder SAP-System, wie man es eben früher hatte, musste man beispielsweise bei einem Artikel eine Nummer eingeben. Mittlerweile kann man auch in jedem SAP-System zum Beispiel einfach „Kühl“ und „Mittel“ eingeben, also ich kann einfach einen Text eingeben, so wie ich das etwa bei Google eingeben kann, und das ist eine enorme Hilfe, denn ich bekomme sofort eine sich immer weiter reduzierende Liste an Ergebnissen. Das ermöglicht eben die In-Memory-Datenbank von HANA, und da kann man auch schon sagen: „Wow!“
Es sind oft einfache Dinge, die unglaublich viel an Verbesserung bringen, wir nennen das Customer Experience – wie also der Nutzer das System erlebt. Und das ist in viele kleine Hilfen integriert. AI findet aber auch immer mehr Eingang einerseits in der Plattform selber, weil eben die Plattform versucht, möglichst Vorschläge zu machen, um im Sourcing neue Lieferanten zu identifizieren. Und auf der anderen Seite, wo wir es immer stärker sehen, ist im Bereich der Rechnungsverarbeitung. Weil Rechnungen, auch wenn ich die elektronisch übermittle, oft mit der Bestellung nicht zusammenpassen, das heißt, hier festzustellen, ist das eine minimale Abweichung oder ist das eine substanzielle Abweichung, also da wird AI immer stärker eingesetzt.
KM: Wenn Sie in ein Unternehmen kommen, um ein Projekt aufzusetzen, gibt es ja auch einen gewissen Vorlauf. Wie stark sind Sie da schon mit eingebunden?
AD: Wir arbeiten am liebsten in Projekten, wo wir sehr früh involviert werden. Das ist beim Einkauf manchmal ein bisschen schwierig, weil der Einkauf will oft so eine Art Pflichtenheft oder eine sehr klare Spezifikation der zu erbringenden Leistung, um die dann auch möglichst gut im Sinne des Einkaufs vergleichbar zu machen und auch preislich „challengen“ zu können. Das heißt, es gibt dann oft einen, der das beschreibt, was gelöst werden soll, der sich vielleicht mit der Lösung gar nicht so gut auskennt, und damit werden dann vielleicht schon gewisse Erwartungen festgelegt. Das funktioniert aber gerade dann, wenn sich jemand für eine Cloudlösung oder eine fertige Lösung entscheidet, schwer, weil er dann gewisse Erwartungen hat, wie es aus seiner Sicht sein sollte, und vielleicht die Praxislösung dann gar nicht so akzeptieren kann.
KM: Wie „verkaufen“ Sie das dann, dass Sie schon frühzeitig involviert werden sollten beziehungsweise, was Sie an Mehrwert liefern können?
AD: Wir sprechen bei jedem größeren Projekt prominent immer auch das Thema Change-Management, das Thema Test-Management und das Thema Cut-over-Management, also den Übergang vom alten zum neuen System, an, um in diesen Phasen den Kunden genau auch bei den Problemen, die er hat, zu unterstützen.
KM: Können Sie da ein Beispiel nennen?
AD: Wir liefern zum Beispiel ein Konzept für Lieferantenbereinigung, und zwar nicht nur ein technisches, also wir brauchen die Daten in dem und dem Format, sondern auch Data Cleansing, Doublettenbereinigung, auch eine Unterstützung mit Tools, um zum Beispiel über gewisse UID-Nummern oder andere Informationen Doubletten zu finden. Das heißt, wir unterstützen methodisch, um diese Dinge zu lösen, weil wir ja wissen, die technische Lösung funktioniert. Oft wird hier ja lang verzögert, weil der Kunde sagt, wenn ich jetzt umstelle, werde ich ja nicht meine 30.000 Lieferanten mit einer sehr schlechten Datenqualität in das neue System übernehmen, ich will es vorher bereinigen. Wenn das aber dann ein Jahr dauert, dann ist unser Projekt auch nicht erfolgreich, weil das dann sich so lang verzögert hat.
Das heißt, wir kennen sehr oft genau diese Themen und versuchen diese in Vorprojekten zu adressieren. Oder dass man das stufenweise macht. Ich muss ja nicht mit allen Lieferanten gleich reingehen, ich kann ja auch einen Teil herausnehmen, anhand dessen man dann sozusagen intern Marketing macht und sagt: Hey, das funktioniert ja wahnsinnig einfach jetzt schon mal für alle IT-Lieferanten.
KM: Wie häufig ist es es der Fall, dass Sie über Unternehmensberatungen in ein Projekt hineinkommen?
AD: Es ist so, dass das aus unserer Sicht mehr wird, weil eben auch viele Unternehmensberater diese digitale Transformation auf einer sehr hohen Stufe, also in der Unternehmensführung, versuchen zu platzieren. Ganz große Unternehmensberater haben oft Teams, die sich mit der digitalen Transformation beschäftigen, wo das aber dann auf einer sehr hohen strategische Ebene endet. Und dann werden da eben irgendwelche Wachstumshemmer identifiziert oder in Design-Thinking-Laboren werden Ideen entwickelt, und wir sind eher die Umsetzer, die halt wirklich bis zur fertigen Lösung das dann implementieren.
KM: Kommen wir noch mal zu SAP S/4HANA – sehr viele Unternehmen arbeiten ja noch auf dem alten System, R3, und mit dem Start von S/4 hieß es, 2025 wird das alte System auslaufen, und die Umstellung bringt nun einen gewissen Stress und Druck. Wie sieht das aus Ihrer Sicht derzeit in den Unternehmen aus?
AD: Also zum einen ist es so, dass SAP in den letzten 25 Jahren immer wieder neue Produkte platziert hat und versucht hat, die Kunden in diese neue Produktwelt zu bringen. Und das ist das erste Mal, dass sie jetzt wirklich geschafft haben, eine so breite Akzeptanz für die neue Lösung zu haben, dass das eigentlich außer Streit steht, dass das kommt. Das ist so wie damals vom Großrechner auf die Windows-Lösung, das R3. Und so ist es auch jetzt wieder. Selbst die „hartnäckigsten“ Kunden beschäftigen sich damit, also es wird kommen. Ob das jetzt 2025 oder 2028 ist, ich glaube, da wird es sicher noch eine gewisse Flexibilität geben.
Und man muss das ja auch so sehen: Noch vor einigen Jahren war es so, dass Unternehmen so alle zehn Jahre bereit waren, in neue IT-Lösungen, ERP-Lösungen, Einkaufslösungen zu investieren. All jene, die jetzt schon lang SAP haben, haben das eigentlich nicht gemacht, weil das System eigentlich sehr stabil läuft. Die haben sich da vielleicht ein bisschen weiterentwickelt, das heißt, es ist ja oft so, dass eine SAP-Lösung 10, 15 Jahre läuft und sehr individualisiert wurde, und jetzt ist das sehr starke Bedürfnis zu spüren, sie wollen wieder zurück zum Standard, damit eben diese neuen Lösungen alle per Plug-and-Play funktionieren. Das heißt, es ist außer Streit, die Frage ist oft nur, wann.
Und viele sehen das einfach in Verbindung auch mit anderen inhaltlichen Themen als Möglichkeit, zum Beispiel zu sagen, wir sind gewachsen, haben Unternehmen dazugekauft, jetzt haben wir nicht nur eine SAP- oder ERP-Lösung, sondern vier, fünf, und verwenden jetzt diese neue Generation, um das auf eine Gesamtlösung zu vereinheitlichen. Oder: Wir haben sehr viel investiert in Zusatzprogrammierungen, mittlerweile wissen wir, dass SAP dafür jetzt auch schon eine Lösung hat, die eigentlich genauso gut funktioniert, wir können da auf den Standard zurück.
KM: Warum entscheiden sich Unternehmen für eine Zusammenarbeit mit CNT, was ist Ihre Philosophie?
AD: Also was wir seit vielen Jahren tun: Wir versuchen sehr kontrolliert zu wachsen. Das heißt, wir haben einen sehr, sehr guten Mix an erfahrenen und mittelerfahrenen jungen Kollegen und Kolleginnen. Und wir haben zum Glück über die 20 Jahre keinen Aderlass gehabt, wo ein größeres Team oder ein Teil eines Teams sich verselbstständigt hat oder zu einem anderen Unternehmen gegangen ist. Und daher haben wir eine sehr homogene Teamstruktur und unsere Methode, wie wir Projekte umsetzen. Wir können uns auf unsere eigenen Ressourcen verlassen und wir begreifen die Projekte nicht als IT-Projekte. Also alle Projekte sind im Wesentlichen Fachbereichs- oder Businessprojekte, wir verkaufen sie auch ganz selten beim CIO oder IT-Leiter, sondern immer in den Fachabteilungen.
Und wir begreifen diese technische Konfiguration oder Programmierung, das System, als einen notwendigen Schritt; also im Wesentlichen begleiten wir den Kunden von der Findung des richtigen Prozesses bis zur Umsetzung, sind aber fokussiert auf die Einführung von Systemen. Das heißt, wir gehören nicht zu den Beratungs- oder IT-Unternehmen, die das tun, damit sie dann möglichst lang den Kunden im Betrieb mit Support betreuen können. Wir machen dann natürlich auch Support, aber nur in einem sehr geringen Ausmaß, weil wir bestrebt sind, dass die Kunden ihre Systeme möglichst selbstständig betreiben können und dann nicht mehr von uns abhängig sind.
Über CNT Management Consulting
Die SAP-Beratungsgesellschaft CNT Management Consulting AG wurde 1999 in Wien gegründet und betreut derzeit mit rund 250 Beraterinnen und Beratern an den Standorten Wien, Innsbruck, Linz, München, Mainz, Hasselt, Bozen und São Paulo Unternehmen in allen Bereichen der SAP-Integration. Das Unternehmen zählt mit über 55 Mio. Euro Umsatz (2019) zu den Marktführern für SAP-Beratung in Österreich und peilt in den nächsten Jahren weiteres Umsatz- und Mitarbeiterwachstum an.
